На вопрос, что является оплотом хорошего государства, Николо Макиавелли отвечал: «Хорошие законы и хорошее войско». Если перенести эти принципы на отдел продаж, получится три компонента эффективности системы: сотрудники, сейлз-менеджеры и технологии. Предлагаем вам стратегию построения отдела продаж с нуля от Игоря Рызова, официального представителя Института переговоров Джима Кэмпа в России и СНГ.

Проверка сотрудников на прочность

Когда к вам приходит человек и говорит «я хороший продажник», попросите его назвать хотя бы одну тематическую книгу, которую он прочел. Если в ответ — ничего, это значит, что он не тренирует навыки. Если может назвать какого-то автора или книгу, это будет признаком того, что он обучаем, поскольку интересуется темой.

Второй вопрос, который вы должны задать: «Сколько ты хочешь зарабатывать и что готов делать за эту сумму?». Продажник должен сказать, какой доход он готов принести компании и сколько хочет за это получить. Хороший метод — вызов алчности. Например, человек говорит, что на старте хочет получать 60 тысяч. Не торгуйтесь, но скажите следующее: «Хорошо, но через месяц ты приносишь два контракта. Не выполнишь условий — получишь 30 и уйдешь».

Сотрудник, настроенный на результат, будет пытаться заработать деньги, а не жить за ваш счет. На этом этапе нужно понять одно — готовность работать, поэтому треть времени руководителя отдела продаж должна посвящаться встречам с новыми кандидатами. Один только рекрутер вам не поможет — даже разработчиков вы должны искать себе сами.

Система подчинений

Коммерческий директор должен управлять и маркетингом, и отделом продаж и даже отделом закупок. В подчинении у начальника отдела продаж должны находиться несколько менеджеров. Такая система годится для небольших компаний, где 4-5 человек в продажах. И запомните: руководителя отдела продаж должны ценить и уважать и покупатели, и другие начальники.

Стратегии и планерки

Начальники отделов продаж и маркетинга обязательно должны проводить еженедельные планерки и ежемесячные собрания. Вторые должны быть более серьезными: с отчетами, постановками целей, планами и обсуждениями. На них должны присутствовать директора отделов продаж, маркетинга, закупки, логистики (если она есть) и коммерческий директор. Все должны понимать единую задачу, стратегию и планы. Тогда работа будет слаженной и структурированной.

Главное

Огромную роль в организованной работе отдела продаж играют мотивированные и трудоспособные сотрудники.Чтобы добиться слаженной работы, нужно четко планировать деятельность компании, ставить конкретные задачи перед людьми и периодически контролировать, правильно ли они все понимают.

По материалам Базы знаний бизнес-школы Синергия