Почему продажи не растут: 7 отговорок менеджеров

Есть много способов увеличить продажи. Но менеджеры на планерках придумывают все новые причины низких показателей, их доводы могут быть очень убедительными. К ним стоит прислушаться, но пускать дело на самотек нельзя. С отговорками надо работать.

По версии менеджеров, они работают на пределе возможностей и видят, почему продажи не растут. А собственник компании не хочет вкладывать деньги в устранение этих препятствий. Естественно, это не так. Собственники заинтересованы в развитии бизнеса. Самые осмотрительные из них будут вкладывать средства в свое дело, если доводы сотрудников действительно весомы и впоследствии окупятся.

Итак, самые распространенные отговорки менеджеров о том, почему они не могут продавать больше.

«Игроки поделили рынок, клиентов больше нет»

Что можно сказать на это голословное утверждение? Только ответить конкретными цифрами. Рассчитайте емкость рынка, и увидите, что даже по приблизительным расчетам она больше, чем утверждают конкуренты и открытые источники. Сначала менеджеры утверждают, что им известны все клиенты в 50-тысячном городе, со временем дело доходит до 100-тысячников – и на это не останавливается. Из чего можно сделать вывод, что менеджерам есть куда прикладывать усилия.

«У нас нет точных данных об обстановке на рынке. Как работать в таких условиях?»

Для полной оценки ситуации маркетологи должны исследовать и внутреннюю среду (система продаж и смежные системы, которые оказывают влияние на продажи), и ситуацию на рынке. Этой работой в тандеме должны заниматься директора по маркетингу и продажам. Кладезь информации – менеджеры по продажам. Кроме того, совместная работа позволит увеличить продажи и снизить затраты. Также много информации есть в газетах, журналах и в интернете. Некоторые исследования можно провести самостоятельно.

«У конкурентов есть четкая стратегия и поддержка в виде зарубежных инвестиций»

Инвестиции очень важны, но не менее важно эффективно их использовать. А стратегию разработать никто не запрещает – надо привлечь профессионалов и выверить ее во всех подразделениях для максимального эффекта.

«План по продажам можно выполнить лишь с соответствующей рекламной поддержкой, которой нет»

Реклама – эффективное средство, но работать она будет лишь при грамотном распределении средств, с учетом ситуации. Если компания небольшая, а бюджет и того меньше, неразумно вкладывать его в телерекламу. Повторяемость ролика будет небольшая, да и на фоне гигантов рынка ее, скорее всего, не заметят. Это же относится и к точечным акциям, призванным вернуть нецелевых клиентов: усилий много, а толку – чуть.

«Клиенты диктуют условия: хотят увеличить скидку, отсрочить платежи…»

Менеджеры не должны забывать, что в первую очередь представляют интересы компании, а не клиентов. Важно донести до них, что поставщики вашей компании не прислушиваются к тому, что вы просите перенести сроки платежей или ускорить поставки. Поэтому и вы не обязаны работать как благотворительный фонд. Все скидки должны быть обоснованными и соответствовать стратегии компании. Самый простой и эффективный путь – разработать четкую систему скидок и прочих условий для клиентов и схемы оплаты труда менеджеров. Тогда вопросов «А нельзя ли дать компании ХХХ большую скидку?» будет решаться на том же уровне, на котором возник.

«Продавать нечего»

Отдел продаж, закупок и производство должны постоянно быть на связи, своевременно обмениваться информацией. У них должны быть единые планы. Потому что если закупки производятся по одному плану, производство работает по другому, а отдел продаж несвоевременно предоставляет заявку на нужную продукцию, то неизбежно будет чего-то не хватать. Пока отделы работают, как лебедь, рак и щука, «на лад их дело не пойдет». Помимо того, отдел маркетинга должен не только расширять ассортимент, но и информировать о наиболее востребованных на данный момент позициях.

«Менеджеры недостаточно квалифицированы»

А вот эта отговорка имеет под собой почву. Продажники сейчас в дефиците, спрос значительно выше предложения. А уж профессионалы и прирожденные продавцы, которые от работы получают удовольствие, вообще на вес золота. В нашей стране распространен стереотип о том, что продавать – значит, навязывать свой товар. Если видите, что случай клинический – лучше даже не давать таким кандидатам шанс и отсеивать еще на первичном собеседовании. Тех же, кто хотя бы не испытывает отвращения к этой профессии, можно обучить. И в этой работе директор по продажам уже выступает в тандеме с отделом персонала. Совместно они могут спланировать и провести тренинги. А в постоянные обязанности начальника отдела продаж должны войти консультации менеджеров по различным рабочим ситуациям, обсуждение преимуществ своего товара, обстановки на рынке и формулирование своего уникального торгового предложения.