Директор по продажам: Повышение квалификации

Стратегия: маркетинговые драйверы продаж

• 5 главных факторов маркетинга, сдерживающих продажи и развитие компании
• Базовые отличия маркетингового рекламного и коммерческого подходов к продажам
• Ключевые принципы и приемы работы маркетинга и продаж на падающем рынке
• Внутренний маркетинг: анализ эффективности инструментов продаж, повышение коммерческого потенциала компании
• Маркетинг как внутренний драйвер компании
• Экспресс оценка воронки продаж с целью поиска точек роста: генерация новых подходов к продажам
• Матрица Ансоффа, как инструмент прогнозирования реализации плана продаж.
• «Доверие» и контент-маркетинг: важные тренды в «продвижении» на падающем рынке

Управление отделом продаж – инструменты и техники на каждый день

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
• Практикум «Аудит отдела продаж»
• Этапы и запуск изменений в работе отдела продаж
• Грамотная разработка эффективной структуры отдела
• Оценка и управление качеством работы специалистов по продажам
• Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж
• Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела
• Важные особенности проведения изменений в отделе продаж

Работа с клиентской базой

• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации
• Группировка клиентов по ключевым признакам
• Наиболее популярные методики сегментации клиентов
• Практикум «Разработка предложений и оптимизация технологии продаж на основе сгементации данных»

Работа с конкурентами

• Цели конкурентного анализа
• Способы определения позиции компании на конкурентном рынке
• Получение данных для проведения анализа
• Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
• Сценарии реализации принятых решений
• Практикум «Проведение анализа конкурентной среды компании»

Планирование продаж

• Планирование исходя из стратегии развития компании: полугодовое, годовое
• Виды планирования: по регионам, по каналам сбыта, по продуктам
• Принципы составления плана; сценарий и связь плана продаж с маркетинговой политикой и стратегией продаж
• Готовность выполнения плана продаж: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы.
• Проектирование "воронки продаж" и KPIs.
• Мотивация сотрудников при планировании. Ошибки в планировании - обзор практик
• Вовлеченность менеджеров в процесс планирования.
• Сессия тактического планирования - инструмент связи стратегических и тактических планов продаж
• Оперативное планирование в продажах. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
• Еженедельная планерка для менеджеров: инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров
• Анализ: маржи, выполнение плана, дебиторской задолженности, неликвида, клиентской базы, сделок
• Анализ активностей: контакты, визиты, обучение клиентов продуктам компании, конверсия активностей менеджера по продажам

Управление наймом и адаптацией персонала

• Оценка потенциала продавца: риски некачественных решений о найме
• Управленческий инструмент: «Алгоритм решения о найме» - этапы подготовки и проведения собеседования, точность в оценке кандидатов
• Компетенции менеджера по продажам в начале работы: стратегии адаптации менеджера по продажам
• «Структурная декомпозция работ» - управление приоритетными активностями менеджера по продажам: диагностика и контроль
• «Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме?
• «Матрица адаптации» - инструмент, направленный на результативную адаптацию нового сотрудника
• Цель - сократить сроки и обеспечить более быстрый и успешный старт
• Этапы адаптации: интеграция нового персонала для обеспечения первыми успехами
• Основания к отрицательному решению о найме; вовлечение существующего персонала в процесс отбора и адаптации

Бизнес-процессы отдела продаж, оптимизация, crm-системы

• Анализ бизнес-процессов отдела продаж
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
• Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
• CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
• Поиск новых возможностей для увеличения продаж

Вы получаете:

• Опыт коллег, новые бизнес-контакты
• Учебный материал в фирменной папке РШУ
• Удостоверение о повышении квалификации
• Электронные материалы, видеокурс
• Посещение дополнительных вечерних занятий