Менеджер по продажам с перспективой руководителя: Повышение квалификации

Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке

• Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
• Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течении 5 секунд звонка и сокращения количества отказов
• Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента
• Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента
• Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа

Фишки для преодоления телефонных отговорок

• Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
• Прием «Ваши». которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков
• Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка
• Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик»
• Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч

Фишки для аргументации

• Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения
• Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку
• Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента
• Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика
• Прием «Эталон» для работы с критериями выбора

Фишки для работы с возражениями

• Прием «Блокирование» позволяющий отделять истинные от ложных возражений
• Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе»
• Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями
• Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента
• Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения

Профессиональные телефонные коммуникации

• Алгоритм предоставления информации  о товарах и/или услугах компании
• Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
• Приемы увеличения чека заказа
• Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
• Что делать, если  интересной позиции нет в наличии
• Техники аргументации. Приемы  корректного завершения беседы
• «Холодные» звонки: как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
• Поводы для эффективных  «холодных» звонков
• Постановка  SMARTER - целей
• Приемы преодоления «охранников»
• Алгоритм «холодного звонка»
• Приемы быстрого установления контакта с клиентом
• Работа с  сопротивлениями  клиентов. Техника «Уступ»
• «Вопросы – ловушки» для развития беседы
• Приемы СROSS и UP - продажи
• Как получить  от  клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
• Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ

Наставничество в продажах

• Роль наставника. Отличия: наставник, коуч, ментор
• 9 золотых правил хорошего наставника. Ошибки в наставничестве
• Основные области наставничества в продажах: какие сотрудники нуждаются в наставничестве, 6 факторов отбора
• Как мотивировать сотрудников на достижение результата
• Практикум: “Текущий анализ ситуации”
• Обратная связь и коррекция непродуктивного поведения: анализ 5 поведенческих характеристик успешного продавца
• Правила обратной связи. Практикум: “План действий”
• Метод Контракта в наставничестве: основные положения, формирование личной ответственности продавца, создания мотивационной карты сотрудника. Практикум
• Создание функциональной команды продавцов: как ставить командные цели и мотивировать команду
• 7 вопросов для самостоятельной проработки. Практикум
• Цикл наставничества в продажах: длительность, этапы и области наставничества.
• Практикум: “Анализ и разработка плана наставничества”

Наставничество в телемаркетинге

• Ресурсы эффективности Стажеров
• Этапы зрелости компании. Практикум
• Особенности обучения взрослых в телемаркетинге: приемы эффективаного общения наставника со Стажером, качества наставника
• Контракт на наставничество в телемаркетинге. Практикум
• Навыки  наставника: личный профессионализм, эффективное руководство (планирование, организация, мотивация, контроль), лидерство. Практикум
• Модель наставничества
• Объяснение: организация работы Стажера, постановка цели и задач
• Демонстрация: личный пример, демонстрация опыта
• Практика: наблюдение за работой Стажера
• Обратная связь со Стажером, отчетность

Вы получаете:

1. Опыт коллег, новые бизнес-контакты
2. Учебный материал в фирменной папке РШУ
3. Удостоверение о повышении квалификации
4. Электронные материалы, видеокурс
5. Посещение дополнительных вечерних занятий

Регламент на 4 дня очного обучения: 09:00 - 16:15, 3 перерыва - 15", 45", 15"