Управление розницей: Повышение квалификации

1. Организация работы магазина. Как сделать магазин более эффективным?

• Стратегия розничного предприятия – для чего она необходима даже в самые нестабильные времена, как ее разработать и реализовать. Ключевые тенденции в сфере ритейла, на что следует делать ставку, чтобы добиться преимущества. Перспективные рынки, ниши и форматы. Формирование уникального торгового предложения. Практика
• Способы выбора наиболее привлекательных потребительских сегментов. Ожидания и запросы современного покупателя. Психология покупателя. Как обслуживать наш потребительский сегмент, чтобы защититься от конкурентов? Изменения в ассортименте. Изменения в сервисе, позиционировании, уровне цен. Практика
• Из чего формируется конкурентоспособность магазина. Что необходимо знать о потребителях и конкурентах – формирование подробных чек-листов. Как организовать систематический сбор информации с минимальными затратами. "Что делать?" – интерпретация полученных данных. Разработка системы контроля сервиса и обслуживания покупателей. Методы "тайный" покупатель и индекс NPS. Практика
• Достижение целей и реализация стратегии компании при помощи ключевых показателей эффективности (KPI). Наиболее популярные в ритейле KPI-методы расчета, нормативы, привязки к мотивациям сотрудников. Как связать KPI по основным направлениям деятельности в единую систему: создание единой панели приборов для компаний участников. Практика
• Ситуативное управление vs процессный подход: в каких условиях предпочтителен каждый вариант, плюсы, минусы, перспективы развития магазина в обоих случаях. Описание и оптимизация основных бизнес-процессов магазина. Ежедневные и периодические процессы. Алгоритм разработки и внедрения бизнес-процессов – как всё учесть и минимизировать сопротивление персонала 

2. Увеличение прибыли магазина

• Источники формирования прибыли и способы повышения доходности магазина: явные и скрытые резервы магазина. Математика розничного бизнеса
• Организация продаж в магазине – процесс, которым необходимо управлять: последовательность действий руководителя, разделение обязанностей и ответственности. Практика
• Повышение эффективности продаж по четырем направлениям: увеличение числа новых клиентов, рост среднего чека, повышение частоты покупок, работа с ценой
• Работа с итоговыми показателями: выручка, рентабельность продаж
• Работа с процессными показателями: трафик, конверсия, длина чека, структура чека
• Показатели лояльности: повторные покупки, перекрестные продажи, продажи по рекомендации
• Выявление точек влияния и создание "дорожных карт" по увеличению продаж в магазинах участников. Разработка детального плана повышения продаж. Практика
• Предотвращение и сокращение потерь: на каких этапах "теряются" ТМЦ, кто виноват и что делать, зоны риска и точки контроля
• Стратегии и тактики оптимизации затрат розничного магазина и предотвращения потерь в магазинах разного формата. Многофакторный анализ затрат: как выбрать верные статьи для оптимизации и не навредить компании. Практика 

3. Управление персоналом магазина

• Требования к персоналу розничных сетей, современные тенденции, основные направления работы руководителя. Определение необходимого количества и качества персонала – как не "раздуть" штат и не "обескровить" магазин
• Найм торгового персонала. Методы оперативного закрытия вакансий: кого ищем, через какие каналы, какими способами. Критерии отбора торгового персонала. Собеседование как способ оценить сотрудника
• Адаптация и ввод в должность нового сотрудника, обучение и наставничество
• Формирование мотивационной карты компании. Материальная и нематериальная мотивация. Связь мотивации с потребностями людей. Разработка сквозной системы оплаты труда для сотрудников магазина. Практика
• Определение эталонного уровня профессионализма для должностей, методы его достижения. Треугольник развития: наставничество, внутреннее обучение, профессиональные соревнования. Обучение команды магазина собственными силами
• Организация работы персонала магазина: обязательный набор ежедневных действий руководителя, как создать систему и не упустить главное. Инструкции, правила, стандарты фирменного обслуживания - разработка и внедрение. Практика
• Контроль и оценка персонала - как безболезненно для сотрудников "держать руку на пульсе" компании. Практика
• Формирование лояльного персонала. Роль корпоративной культуры в формировании лояльности. Удержание ценных кадров 

4. Категорийный менеджмент и управление ассортиментом

• Понятие товарной категории. Критерии отбора ассортимента товаров
• Фазы жизненного цикла товара
• Организация и структурирование товарного запаса. Понятие ассортиментной матрицы
• Коммерческие показатели как основа составления ассортиментной матрицы
• Управление закупками и торгово-закупочной деятельностью/ Планирование ассортимента розничного магазина/сети. Разработка товарного классификатора (ассортиментной матрицы). Прогнозирование продаж. Классификация товаров. Классификация магазинов. Практика
• Баланс товарных запасов. Методы управления ассортиментом. Методы оптимизации товарного ассортимента: АВС, XYZ – анализ и совмещенный анализ оборачиваемости, прогнозируемости. Практика
• Жизненный цикл товаров и его влияние на методы организации продаж. Оценка оборачиваемости запасов
• Оптимизация запасов товарно-материальных ценностей. Практика
• Метод расчета оптимальной величины запасов по прогнозу затрат. Практика
• Типовые документы для бюджетирования деятельности торгового предприятия

Эффективный мерчандайзинг: 12 шагов к цели

• Психологические факторы в оформлении торгового зала. Пространственные, цветовые и пр. стимулы для совершения покупки. Нейромаркетинг. Интуитивный мерчандайзинг. "Эмоциональные презентации" и "мотивирующие фотосюжеты" в торговом зале
• Экономически оправданная организация торгового пространства. Особенности торговых залов различной конфигурации. Функциональное зонирование. "Горячие" и "холодные" зоны различной приоритетности в зале и на полках
• Особенности мерчандайзинга в торговых точках различного формата и месторасположения ("магазин у дома", "супермаркет", "гипермаркет", "бутик" и т.д.)
• Размещение товарных групп и категорий, в зависимости от их роли в ассортименте
• Правила формирования оптимальной выкладки товаров и комплектации: ценовые, экономические, цветовые линейки. Ценовое зонирование стеллажа
• Кросс-торговля как инструмент повышения продаж сразу нескольких групп товаров. Правила подбора товарных групп для кросс-торговли
• Расчёт эффективности использования торговых площадей. Как на практике использовать показатели эффективности выкладки
• Методы стимулирования продаж в зависимости от задач магазина 

Как привлечь, продать и удержать своими силами? Оперативный маркетинг розничной торговой точки 

• Привлечь

  • Какие каналы рекламы сработают для ваших клиентов и сколько тратить в месяц на рекламу: обоснованный выбор = максимум клиентов
  • Совместные акции с другими магазинами: с кем "дружить" и как на этом можно заработать
  • Сайт, нужен ли он вам?
  • Вывеска и входная группа – особенности лица вашего магазина
  • Привлечение клиентов в ритейле: особенности психологии потребительского поведения, как использовать его в своих интересах. Выбор и оценка эффективности каналов продвижения. Приемы малобюджетного продвижения. Планирование поводов для стимулирующих мероприятий. Практика

• Продать

  • Акции в розничной точке: как стимулировать сбыт? Привести на второй этаж/цоколь?
  • Новый товар – нужна ли реклама? Или кому, как и сколько можно продать сразу
  • "Лови волну": как не упустить сезон, что делать в несезон
  • Дополнительные рекламные возможности в торговой точке: воздействие на все зоны чувств

• Удержать

  • Воронка продаж: что мешает вашим клиентам покупать у вас регулярно?
  • Как услышать, чего хочет потребитель? Простая анкета – основа роста продаж
  • Мероприятия для клиентов: праздники, подарки, акции
  • CRM: автоматизация любви к клиентам
  • Клиент "одноразовый" или постоянный – что выгодней для компании. Факторы, формирующие лояльность в ритейле, как измерить и повысить удовлетворенность клиента. Как при помощи клиентской базы поднять средний чек, рентабельность продаж и товарооборот магазина. Практика 

Защита выпускной работы, основанной на решении реальных задач компании.

Преимущества программы:

• 100% практическая направленность программы. Это возможно благодаря особой методике преподавания, которая включает разбор конкретных ситуаций, решение кейсов и процесс проектной работы, дополненной индивидуальным консультированием.
• Возможность получить индивидуальное консультирование ведущих специалистов в ходе работы над проектами по своему бизнесу.

Выпускной документ - удостоверение о повышении квалификации Высшей Экономической Школы.