Переговоры в продажах: направленное воздействие: Тренинг

1. Форматы переговоров.

• Тематический блок, направленный на освоение стратегий: планирования и подбор средств, для успешного проведения и достижения максимального эффекта в переговорах.
• Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ.
• Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение "открытых" и "закрытых" ценностных уровней для предложения. Приоритеты подачи информации при первичном контакте.
• Создание интереса к предложению. Позиционирование персональной выгоды. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиента.
• Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.

2. Техники направленного воздействия в переговорах.

• Тематический блок, ориентированный на освоение техник направленного воздействия на клиента: достижение согласия и изменение убеждений.
• Установление контакта. Построение доверительных отношений и попадание в ожидания партнера. Создание готовности к сотрудничеству и принятию предложения.
• Техники управление эмоциями клиента. Создание полезных состояний у клиента: доверие, уверенность, радость и т.д. Использование эмоций для повышения интереса к своему предложению и/или понижения привлекательности предложений конкурентов.
• Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и бесспорной аргументации. Соответствие целям и ценностям клиентов, для достижения согласия.
• Убеждение и внушение в процессе переговоров. "Выбор без выбора". Направленное формирование спроса. Мягкое подведение к решению о соглашении. Внушения в работе со сложными клиентами.

3. Проведение презентации и работа с возражениями.

• Тематический блок, направленный на использование техник направленного воздействия в ходе общения с клиентами, проведения презентации, телефонных переговоров, обсуждения условий сотрудничества.
• Эффективная презентация бизнес-предложения. Использование логики и псевдологики, для наглядного донесения преимуществ.
• Управление эмоциями и применение стратегии речевого воздействия при проведении презентации. Стратегия универсальной презентации - "Единая Структура Воздействия".
• Отказы; стратегия конструктивной обработки. Выявление истинных причин отказа. Оперативное вовлечение новых фактов и факторов, с целью продолжения переговоров.
• Работа с возражениями. Обращение возражений в свою пользу. Применение логических шаблонов "Фокусов языка" при обработке возражений.
• Снижение значимости ценового фактора.
• Технологии позиционного торга и создание иллюзии уступок.

Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. 

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

Корпоративный формат обучения включает в себя:

• Дистанционный анкетный опрос руководства (по целям и задачам тренинга) и сотрудников (опрос включает: существующие сложности, воронку продаж, типовые возражения, пожелания).
• При работе с заказчиками находящимися на территории Краснодарского края, проводиться предварительный выезд на территорию заказчика для сбора информации на уровне руководства и знакомства со спецификой деятельности компании.
• Адаптацию программы в соответствии с целями и задачами Заказчика.
• Проведение тренинга объемом 16 часов (2 дня по 8 часов, интервал между днями обучения не должен превышать 7 дней) с выездом тренера на территорию  заказчика.
• Проведение сертификационного испытания для участников по завершению тренинга (2 часа).
• Постренинговое консультирование участников, в течении 2 недель после завершения обучения.

Размер группы: от 5 – 15 человек.