Деловые переговоры и активные продажи: Тренинг

День1

1. Телефонный контакт.

• Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
• Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
• Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
• Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
• Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.
• Тренинг телефонного контакта.

2. Личный контакт.

• Приемы установления контакта.
• Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
• Типы покупателей.
• Тренинг личного контакта.

3.Техника выявления потребностей.

• Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
• Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
• Техники активного слушания в продажах.
• Баланс в общении и управление продажей.
• Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

4. Приемы позитивной презентации.

• Преимущественная и ценовая аргументация.
• Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя
• Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.
• Тренинг презентации.

5. Возражения и конфликты.

• Прием работы с возражениями разных типов.
• Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.
• Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.
• Практическая работа с возражениями клиентов участников семинара.
• Тренинг преодоления возражений.

2 день

6. Переговорные тактики и технологии

• Тренинг подготовки к переговорам.
• Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
• Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
• Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
• Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
• Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
• Тренинг тактик и технологий.

7. Деловые переговоры с зарубежными партнерами

• Контекст международных переговоров. Национальные особенности невербального общения.
• Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур. Российский стиль ведения деловых переговоров.
• Американская модель ведения деловых переговоров. Английская, немецкая и французская модели ведения деловых переговоров. Китайская и японская модели ведения деловых переговоров. Арабо-мусульманская модель ведения деловых переговоров.
• Деловая игра.

8. Умение вести торги

• Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
• Торги: основные этапы и правили ведения.
• Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
• Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
• Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
• Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
• Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
• Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
• Тренинг торгов, уступок, компромисса.

9. Завершение сделки.

• Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
• Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.

10. Заключение.

• Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия.
• Обзор полезной литературы и методик саморазвития.

В результате обучения вы:

• научитесь грамотно выстраивать стратегию и тактику переговорного процесса для получения наивысшего результата;
• изучите специфику и особенности переговоров с иностранными партнерами;
• получаете именной сертификат по окончании обучения и методические материалы по теме семинара.