Эффективные переговоры: от процесса к результату: Тренинг

Программа:

Что лежит в основе успешных переговоров?!

• Создание  внутренней уверенности и самомотивации.
• Самодиагностика: чего мне не хватает для достижения успеха в переговорах (мои внутренние ценности и личностные качества)?
• «Что наша жизнь – игра!» - расширение ролевого репертуара менеджера  при взаимодействии с собеседником.  Экспресс методы формирования «рабочего» настроения перед переговорами.
• Фокусировка на достижение конкретного результата. Реперные точки при    планировании переговоров.
• Внутренние и внешние переговоры.

Понятие и основные этапы переговоров

Специфика телефонных переговоров и встреч.

• Установление контакта:
• использование взгляда, жестов, позы, интонаций для создания благоприятного впечатления о себе.
• использование  приемов невербального «присоединения»: фразы  для   установления контакта.
• Позиции в переговорах:
• «подводные камни» коммуникации.
• приемы работы с барьерами в переговорах.
• силовое поле переговоров.
• противодействующие и движущие   силы.
• Объединение общих целей:
• объединение против тормозящих сил.
•  Методы и приемы:
• «мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный» подход. 
• использование позиций в различных ситуациях.
•    Выработка и предложение решения:
• язык характеристик и язык выгод, при переговорах с поставщиками.
• методы аргументации, формулировка  предложения на языке  выгод для партнера по переговорам
• Возражения, противоречия:
• когда возникают противоречия  и о чем они говорят?
• формы сопротивлений, стоящих за разными типами противоречий.
  • Стратегия  3 вопросов  для прояснения того, что скрывается за сопротивлением принятию решения. «Я подумаю, перезвоните позже»: освоение методов, позволяющих  собеседнику принять решение в Вашу пользу.
  • Выявление и коррекция действий, срывающих достижение договоренности на последнем этапе переговоров. Распознавание и предотвращение «Обмана». Концепция «Пустого» и «Твердого».
• Достижение  совместного решения.
• умение «вести» партнера в направлении позитивного результата.  Позиция сотрудничества и взаимной выгоды.
• создание договоренностей.
• Выход из контакта.
  • как не потерять собеседника в конце переговоров.  Стратегии эффективного  завершения переговоров. Подведение итогов и завершение переговоров.
• Результативность переговорного процесса.

Результаты:

1. В ходе тренинга менеджеры получают представление о структуре проведения   переговоров, освоение тактики достижения результата  в переговорах.

2. Повышение процента результативных переговоров в среде обучившихся сотрудников.