Экстремальные и жесткие переговоры. Переговорные поединки: Тренинг

Цели тренинга:

• Научиться конструировать переговорный процесс под конкретную задачу и под конкретные условия
• Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в экстремальных и жестких условиях в целом
• Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения экстремальных и жестких переговоров
• Отработать техники и методы самозащиты
• Отработать практические навыки конструктивного завершения переговоров — свести к минимуму потери или выйти с победой

Цели участия в переговорных поединках:

• Конкретика и точность. Умение с помощью вопросов прояснять детали
• Выгодные роли. Умение при необходимости выдержать жесткое психологическое давление и выиграть переговоры в жестком, силовом стиле
• Умение действовать быстро, захватывать лидерство, перехватывать слово, моментально реагировать
• Умение фиксировать результат так, чтобы его потом нельзя было оспорить
• Умение владеть своими эмоциями, не поддаваться на провокации. Умение играть своими эмоциями
• Расширение персонального спектра переговорных ролей и освоение выигрышных переговорных стратегий

Методы проведения:

Максимальный интерактив (упражнения в парах, в группах, ролевые и деловые игры и т.д.). Спарринги, отработка техник и методов ведения переговоров, получение обратной связи

Внимание! Курс состоит из двух самостоятельных программ — Экстремальные и жесткие переговоры и Переговорные поединки. Вы можете посетить как полный курс, так и любые отдельные из этих программ

Программа:

День 1-2. Экстремальные и жесткие переговоры

Алгоритм переговоров

• Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий
• Основные этапы переговоров
• Профиль компетентности успешного переговорщика

Практикум: Самодиагностика участников, сильные и слабые стороны переговорщика, постановка индивидуальных задач

Что делать, когда «не в форме»

• Ресурсные и нересурсные состояния
• Методы саморегуляции: основные принципы и подходы

Практикум по саморегуляции. Подбор индивидуальных способов саморегуляции
Практикум повышения коммуникативной стрессоустойчивости

Факторы риска

• Основные факторы риска по времени. Блиц-переговоры, переговоры-марафон, внезапные переговоры, «рваные» переговоры
• Основные факторы риска по месту. Переговоры «на бегу», скрытные переговоры, «банкетные» переговоры, переговоры «в толпе»
• Основные факторы риска по содержанию переговоров. Переговоры «Ва-банк», переговоры на «болезненную» тему, переговоры «не в теме»
• Основные факторы риска по поведению партнера

Экспресс подготовка к переговорам

• Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска
• Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров
• Максимум рекомендаций

Влияние и воздействие в переговорах

• Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия
• Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента
• Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах
• Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, расстановки ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей
• Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространенные замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечани
• Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приемы. Принципы нейтрализации спекуляции
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента
• Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента

Практика: Отработка навыков влияния и воздействия в переговорах

Самозащита в переговорах

• Методы самозащиты от нападения и давления в жестких переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты
• Адекватность используемых методов защиты, или как не стрелять из пушки по воробьям
• Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор
• Уклонение как метод самозащиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться
• Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма самозащиты наиболее эффективна
• Выжидание как метод самозащиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать
• Обман как техника самозащиты, некоторые виды обмана. Ситуации, в которых обман допустим

Практика: Отработка навыков самозащиты в переговорах

Конфликт в переговорах

• Конфликт в переговорах. Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент
• Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные

Завершение переговоров

• Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких и экстремальных переговоров

Практикум проведения переговоров в экстремальных условиях. Выбор индивидуальных заданий. Супервизия. Анализ процесса и результатов проведенных переговоров

День 3. Переговорные поединки

Во время переговорных поединков дается оценка следующим моментам:

• Реакция игроков на неожиданное предложение или действие
• Эффективность используемых переговорных приемов
• Конкурентные преимущества и слабые места каждого участника при наличии временного ограниченного ресурса

Правила и этапы проведения переговорных поединков:

• Этап постановки задачи
  • Предмет переговоров, роли и интересы задаются пакетом тренинговых ситуаций
  • Пары (тройки) в переговорах определяются жеребьевкой
  • Участники получают описание ситуации, свои интересы и ожидаемые от переговоров результаты, определяют роли и стратегию переговоров
  • Ведущий определяет правила
• Этап переговоров
  • Поединок начинается с переговоров в парах (тройках), все группы работают одновременно. В ходе поединка участники играют роли игроков и экспертов
  • Каждый поединок длится 10 минут, в течение которых участники получают возможность применить персональные переговорные технологии при наличии активного оппонента
  • Возможные приемы, используемые при поведении переговоров: приемы для атаки, приемы для защиты, приемы для позиционной борьбы, импровизации по ходу поединка
  • Ведущий наблюдает за течением переговоров и контролирует регламент
• Брифинг
  • Участники озвучивают свои роли и цели, информируют о выбранных стратегиях. Ведущий при комментариях судей проводит разбор переговоров, делает выводы, дает обратную связь
  • В результате получается максимально объективная оценка переговорных умений каждого игрока. Тренинг дает подробный анализ поединков, останавливаясь на преимуществах и ошибках игроков
• Завершение поединков
  • Подведение итогов. Лучшие приемы, впечатления участников