Переговоры.pro - автотренинг: Программа обучения

Переговоры.pro - это уникальный курс интенсивного обучения практическим навыкам ведения сложных коммерческих переговоров.

Продолжительность обучения - 6 недель, в течение которых проводятся 12 модульных занятий.

Модуль 1 - Ключевые факторы успеха в переговорах

- Как мы получаем результаты и достигаем цели в переговорах?
- Чем мы пытаемся управлять и чем управляем в действительности?
- В чем причина слабой эффективности при концентрации на результате?
- Почему мы принимаем неверные решения и совершаем ошибки?
- Как найти баланс между желанием достичь цели и управлять собой?

Модуль 2 - Выбор логики ведения переговоров

- Каков ваш баланс внимания к своей выгоде и выгоде оппонента?
- Как это связано со стилями взаимодействия и с результатами, которые вы получаете?
- Почему вам невыгодно работать в агрессивном и консультативном стиле?
- Как заметить, что вы начали давить или консультировать?
- Как перестать идти на поводу у клиента?

Модуль 3 - Позиция и намерение переговорщика

- Как добиваться нужного результата в переговорах о продаже, не становясь навязчивым?
- В чем состоит основная задача переговорщика и продавца по отношению к оппоненту или клиенту?
- На что стоит обращать внимание, чтобы верно понять намерение оппонента?
- Как передать задачу подчиненному вместе с желанием выполнить ее?
- Где находится ключ к эффективности переговоров?

Модуль 4 - Формулирование основной задачи переговоров

- Как помогает формулирование адекватной миссии или основной задачи переговоров достичь цели переговоров?
- Что является главным в определении основной задачи переговоров?
- К чему должна обращаться ваша миссия в данных переговорах?
- Какими факторами мы можем управлять в реализации данной миссии?
- Что подскажет нам, что мы отклонились от правильного направления?

Модуль 5 - Управление эмоциональной атмосферой переговоров

- Каким образом эмоции людей влияют на их решения в переговорах?
- Что чувствуют другие люди, когда вы с ними общаетесь?
- Зачем управлять своими эмоциональными проявлениями и как это делать?
- Как повлиять на эмоциональное состояние другого человека?
- Почему формальный подход делает взаимодействие таким трудным?

Модуль 6 - Инструменты работы с жесткой позицией оппонента

 Почему большинство людей так трудно в чем-либо убедить?
- Что делать с уже сформированными представлениями и ожиданиями оппонента?  
- Как перестать «упираться в стену» во время переговоров? 
- Как перейти от позиционного торга к разговору по существу?
- Как продать свой товар/услугу/продукт или идею по полной цене?

Модуль 7 - Диагностика стиля оппонента в переговорах

- Почему один и тот же подход работает с одними людьми и не работает с другими?  
- Как находить общий язык с людьми, основываясь на простом и практичном методе диагностики?
- Как влияет позиция/роль/должность человека внутри организации на особенности его характера и поведения в переговорах?
- Как определить соответствует ли характер человека той должности, которую он занимает?
- Как влияет должность и характер человека на принятие решения?

Модуль 8 - Принятие решений во время переговоров

- Какие решения принимаете вы и ваш оппонент в процессе переговоров?
- Как принятие решений связано с вашей внутренней позицией?
- Что может побудить вашего оппонента к принятию решения?
- Для чего вам нужно "очищать" повестку переговоров?
- Какое решение можно считать наилучшим решением в переговорах?

Модуль 9 - Техника работы с сопротивлением

- Почему даже самые прекрасные аргументы не снимают сомнения? 
- Что на самом деле беспокоит вашего оппонента? 
- Что и как нужно сказать, чтобы в действительности снять это беспокойство? 
- Почему вам не нужно доказывать свою правоту для достижения результата и как это сделать? Как найти подходящие аргументы, которые будут услышаны оппонентом и не позволят переговорам скатиться в спор? 
- Что и как ответить человеку, который лучше вас разбирается в вопросе и приводит бесспорные аргументы в свою пользу?

Модуль 10 - Переговоры в сложном эмоциональном поле 

- Кто это сказал, что «Клиент всегда прав?», и что это значит? 
- Почему большинство людей неверно пользуются этой установкой? 
- Как это может помочь Вам в формировании новой привычки общаться без конфликтов и, не накапливая раздражения? 
- Что и как делать, если вы попали в конфликт с открытой агрессией? 
- Как внутренне не разрушаться в ходе сложных эмоциональных переговоров?
- Что и как нужно сделать, чтобы конфликт перешел в конструктивное русло?

Модуль 11 - Контроль над бюджетом переговоров

- Как часто Вы слышите слова, которые могут означать все что угодно? 
- Сколько времени Вы расходуете на реализацию решений, принятых из-за неверного понимания собеседника?  
- Почему нам так непривычно находиться в реальности, чтобы принимать точные решения и как этого достичь? 
- Что и как нужно сделать, чтобы не доводить переговоры до ситуации, когда вы соглашаетесь на невыгодные условия, потому что сил и энергии было затрачено очень много, и просто жалко бросить: «Ну хоть что-нибудь получить»?

Модуль 12 - Личная влиятельность в переговорах

- Что нужно делать, чтобы достигать в переговорах больших результатов с большей легкостью? 
- Как развивать адекватное отношение к себе, самооценку и влиятельность?
- Что и как нужно сделать, чтобы стать источником воодушевления/изменений для других людей? 
- В чем разница между самоутверждением и самореализацией? 
- Как это влияет на Ваши переговоры?

В каждом модуле участники выполняют практические задания, при поддержке тренера через систему дистанционного обучения.

Пройдя курс Переговоры.pro, Вы научитесь:

1. управлять процессом переговоров и достигать результатов
2. принимать адекватные решения, действовать быстро и точно 
3. видеть мотивы действий вашего оппонента и предугадывать их
4. в любой ситуации оставаться "на плаву" и сохранять равновесие
5. вести переговоры, легко и эффективно добиваясь своей цели

Что лежит в основе программы обучения?

Основой содержания Курса являются передовые технологии и стратегии ведения переговоров Джима Кэмпа (Jim Camp) - признанного во всем мире практика ведения сложных коммерческих переговоров, президента компании Camp Negotiation Systems, автора бестселлера "Секреты профессиональных переговорщиков, которые они предпочли бы скрыть или Сначала скажите нет!"

В программе Курса использованы новейшие идеи профессора Ицхака Калдерона Адизеса (Dr. Ichak Kalderon Adizes) — одного из ведущих мировых специалистов в области управления и повышения эффективности бизнеса, основателя и президента Adizes Academy of Management (USA).

Уникальной особенностью курса являются технологии развития EQ (эмоционального интеллекта) и личной влиятельности, а также инструменты переориентации поведения, разработанные Биллом Ридлером (Bill Riedler), основателем сети Всемирных центров взаимоотношений, экс-президентом Института Альфреда Адлера.