Эффективная работа с возражениями и отказами клиентов (экспресс обучение): Тренинг

Тема 1. Виды возражений и отказов

• Основные мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, возражения личностные, возражения-торг. • Особенность работы с каждым видом возражений.
• Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти «защитные механизмы» при убеждении клиента

Тема 2. Технология работы возражениями-мнениями

• Особенности работы с возражениями сомнениями. Слова «убедители». Техники внушения клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
• Алгоритм работы с возражениями мнениями
• Основные приемы и техники работы с возражениями-мнениями
• Аргументация при работе с возражениями-мнениями. Виды аргументации: демонстрация выгод, «рисование картинок», сравнение, опора на факты

Тема 3. Особенности работы с возражениями-интересов

• Причины возникновения возражений-интересов.
• Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения и переубеждения клиента
• Типы потребностей клиентов: модель УБЭП
• Алгоритм работы с возражениями – интересов Формат проведения тренинга: 80% - тренировочные упражнения на развитие навыков работы с сопротивлением клиента

В результате тренинга участники:

• Научатся работать с разными типами возражений
• Научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества
• Познакомятся с инструментами перевода клиента от другого поставщика
• Научатся эффективно использовать новейшие специальные приемы работы с возражениями
• Познакомятся с различными видами манипуляций и узнают как этично использовать их в продаже