Телефонные продажи: Курсы

Учебный план:

1. Что такое продажа?

• Практическое упражнение (ПУ) – продажа себя группе, диалог или монолог?
• Теория — понятие продаж, весы продаж. Пирамида продаж

2. Этапы продаж:

• Подготовка; Создание контакта; Выявление потребностей
• Презентация, аргументация; Дополнительные продажи
• ПУ , — правило трех «ДА»

3. Работа с возражениями

• Почему возникают возражения; Профилактика возражений; Выявление истинных причин возражения (отговорки, сопротивление изменениям, ценовое возражение, сопротивление деталям, сопротивление насыщения, негативный опыт, эмоциональное насыщение, ситуационные). Обход возражений
• ПУ. Отработка работы с возражениями.

4. Аргументация

• Что такое аргумент, факт
• Какие аргументы бывают, требование к аргументам, АВС – аргументация;
• ПУ  Мои аргументы
• ПУ Возможные аргументы покупателя и их нейтрализация.

5. Входящий звонок

• Прием входящего звонка; Сбор первичных данных
• Экспресс диагностика возможных потребностей
• Передача клиента для дальнейшей работы
• Работа с рекламациями
• ПУ  Отработка звонка

6. Холодный звонок

• Цель звонка; Сценарий разговора
• ПУ  Отработка звонка
• ПУ Работа с возражениями по встрече.

7. Типы клиентов

• Шкала уверенности; Открытость-закрытость клиента
• Сегментация клиентов; Изучение каждого из типов, примеры из жизни.
• ПУ  Определение типа клиента по аудио, видео, визуальным материалам.
• ПУ отработка  АВС аргументации для каждого типа на практике.

8. Технология первой встречи

• Первое впечатление; Представление; Согласование времени встречи; Уточнение
• Разрешение задавать вопросы; Вопросы, фиксация ответов
• Обработка вопросов клиентов ПУ.  Игра в мяч
• Переговоры по условиям; Работа с возражениями по условиям
• Общее резюме переговоров; Фиксация результата (письменная)
• Улыбка.
• ПУ Отработка первой встречи по сценариям.

9. Завершение сделки

• Информационное письмо, — подведение результатов
• Информирование о этапах работы
• Оформление документации; Послепродажное обслуживание
• ПУ Практическое повторение всех этапов продаж, видеоанализ.