День 1.
«Один на один». Продавец и психология продаж
Настоящий продавец – профессия или состояние души? Ролевая типология продавца. Определение возможностей влияния роли продавца на успех продаж. Портрет эффективного продавца. Формирование целостного восприятия своих сильных сторон и зон развития. Баланс интересов. Цели продавца и стратегические цели компании. Психология продаж: гений внутри. Практика
«Сервис, который продает»
Цикл превосходного сервиса. Кто они, наши клиенты? Портрет нашего клиента. Понятие и определение обслуживания. Управление обслуживанием клиентов. Практика
Предвосхищаем или предугадываем?
Техники персональных активных продаж. Тактика и процесс продажи. Разведка. Возможности и основные составляющие процесса подготовки. Практика
Установление контакта
Первое впечатление: основные компоненты и особенности их восприятия.
Невербальный канал. Особенности восприятия и взаимодействия. Этика языка жестов.
Микродвижения и язык тела. Наблюдательность. Понимание возможностей развития и совершенствования навыка. Особенности и возможности вербального канала коммуникации. Комплимент как инструмент установления контакта.
Готовность клиента к контакту. Основные сигналы. Практика
Потребности и возможности клиента
Типология потребителя. Психологические особенности Типология потребителя. Управляющие мотивы Типы вопросов: основные особенности. Пять причин задать вопрос Техники и приемы активного задавания вопросов и активного слушания. Практика
Презентация коммерческого предложения
Психологические особенности восприятия эффективной презентации Методические приемы. Построение эффективной структуры презентации Техника «убеждающего высказывания» Техника «воронки» Основы убеждающей речи Позитивное мышление как фактор эффективной коммуникации в презентации Понимание и определение основных точек эмоционального воздействия в презентации Вопросы в презентации: основные правила реагирования. Практика
День 2.
Эффективная работа с возражениями
Психологические особенности природы возражений. Типология возражений Значение позитивной и негативной реакции продавца на возражение. Техника подстройки к возражению Методики работы с возражениями Модель позитивного реагирования Методика работы с возражениями о цене. Практика
Завершение сделки
Эмоциональные составляющие принятия решения Основные методики стимулирования принятия окончательного решения «Боязнь отказа» или сигналы готовности клиента сказать «Да» Основные ошибки продавца, которые могут привести к «Нет» Формирование правильного психологического отношения продавца к «отказам» в работе. Практика
Лояльность клиента. Важность и особенности формирования лояльности клиента к продукту/компании продавца, в долгосрочной перспективе Деловое общение с клиентом. Атмосфера доброжелательности в наших руках Благоприятное впечатление или 5 способов его испортить Модели поведения в ситуациях делового общения Коммуникации. Модель общения. Основы самопрезентации. Практика
Первичная специализированная аккредитация для врачей под ключ
