Переговоры о закупках: эффективные инструменты работы с поставщиками: Тренинг

1. Стратегия закупочной деятельности. ■Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками. ■Партнерские взаимоотношения с поставщиками. ■Оценка результатов работы с выбранными поставщиками. 2. Инструменты эффективного переговорщика. ■Переговорные стратегии и тактики. Выбор эффективной стратегии. ■Правила и этапы в переговорах. ■Что нужно обдумать до начала переговоров. ■Создание атмосферы сотрудничества в переговорах. ■Методы создания доверительных отношений. ■Действенные вопросные технологии в переговорах. Как научиться получать нужные Вам ответы. Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос. ■Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей. ■Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны; ■Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах. ■Инструменты влияния в переговорах. ■Методы убеждения партнеров по переговорам. ■Аргументация и контраргументация. ■Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы. ■Принципы «автоматических реакций», и как их использовать в переговорах. ■Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга. 3. Торги. Как вести переговоры о цене и условиях в работе с поставщиками. ■Обмен уступками в процессе переговоров. ■Алгоритм последовательных шагов для достижения цели. ■ Что можно предлагать в качестве уступок. ■Специфика переговоров о цене. ■Торговые скидки и торговые наценки. ■Основные правила торгов и их использование. ■Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки. ■Поиск дополнительных выгод и преимуществ. 4. Управление эмоциями. Работа с «жесткими» оппонентами. ■Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации. ■Приемы работы с недовольством и агрессией. ■Что делать, если оппоненты демонстрируют жесткость? ■Работа в тупиковых ситуациях. ■Умение «обойти каменную стену». ■Управление эмоциями. Практические упражнения.