Сложные переговоры в работе с клиентами: Семинар

 Актуальность темы.  Работа с клиентом сложна по определению. Сложность в том, что перед менеджером стоит проблема точного и профессионального понимания потребностей клиента. На основании выявленных потребностей строится коммерческое предложение клиенту, согласовываются нюансы. Все это ПЕРЕГОВОРЫ – СЛОЖНЫЕ по своей специфике. Однако, знание конкретных техник сложных переговоров, понимание закономерностей их развития и успешности помогут  добиться положительного РЕЗУЛЬТАТА работы с клиентом.

Цель семинара-тренинга: выстроить результативный алгоритм сложных переговоров с клиентом.

Программа:

1. Блок  «Современные подходы к сложным переговорам»

1.1. Переговоры как система.

1.2. Переговоры в бизнесе.

1.3. Практика применения эффективных подходов в работе с клиентом.

Форма проведения: разбор практических ситуаций сложных переговоров, групповые выводы.

2. Блок «Психологические особенности клиента»

2.1. Природа клиента: почему они такие?

2.2. Ожидания клиента: как их видеть?

2.3. Эмоции клиента: как с ними работать?

2.4. Критерии и индикаторы поведения клиента.  

2.5. Типы клиентов с учетом специфики бизнеса.

Форма проведения: мастер-класс бизнес-тренера, работа над профилем выявления ожиданий клиента.

3. Блок «Техники сложных переговоров с клиентом» 

3.1. Техника первого контакта с клиентом.

3.2. Техника выявления ожиданий клиента.

3.3. Техника работы с ожиданиями клиента через эмоциональные каналы.

3.4. Техника вербовки клиента в покупатели «Мы – Они».

3.5. Техника от разведчиков «АВС».

Форма проведения: тренинг с тремя игровыми практическими сюжетами сложных переговоров с клиентом.

4. Блок «Закономерности сложных переговоров с клиентом и алгоритм результативности»

4.1. Закономерность управления поведением клиента.

4.2. Закономерности работы с клиентом по телефону.

4.3. Закономерность проведения очных переговоров с клиентом.

4.4. Алгоритм результативности сложных переговоров с клиентом и его составляющие.

4.5. Механизм обучения сложным переговорам и самообучения после тренинга.

4.6. Домашнее задание участникам тренинга.

Форма проведения: работа в группах, «Алгоритм результативности».

Ожидаемый результат: усвоение и мотивация применять после тренинга алгоритм результативных переговоров с клиентом.