Сложные продажи на B2B: техники влияния и убеждения: Тренинг

1. Специфика продаж на промышленном рынке

• Этапы продаж на рынке В2В.
• Поведение Клиента на разных этапах в продажах (В2В).

2. Подготовка к продаже

• Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом.
• Где искать «нужного» человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с ЛПР (Лицо, Принимающее Решение).
• Подготовка письменного коммерческого предложения.

3. Исследование потребностей

• Скрытые и явные потребности Клиента.
• Способы выявления скрытых потребностей Клиента, перевод их в явные.

4. Планирование встречи

• Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом.
• Где искать "нужного" человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с ЛПР (Лицо, Принимающее Решение).
• Подготовка письменного коммерческого предложения.

5. Выявление и подтверждение потребности Клиента

• Использование Ситуационных вопросов для осознания Клиентом недовольства имеющейся ситуацией.
• Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко сформулировать проблему.
• Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
• Суммирование выявленных мотивов - создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов.
• Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
• Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
• Алгоритм формулирования направляющих вопросов.
• Отработка техники СПИН в переговорах

6. Эффективные приемы презентации

• Эффективные приемы представления предлагаемого товара или услуги: "Эмоциональность и энергичность", "Круг аргументации", "Цифры и факты", "Визуальные картинки", "Известные имена", "Метафоры", "Рисунки, графики, диаграммы", "Риторические вопросы".

7. Критерии принятия решения клиентом

• Как выявлять и влиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
• Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе диагностики.

8. Беспокойство клиента относительно риска

• Почему навыки продаж не помогают. Как угадывать и предотвращать сомнения клиента и разрешать их в свою пользу.
• Признаки вероятного наличия сомнений.
• Эмоциональная линия работы с сомнениями.
• Рациональная линия работы с сомнениями. Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками.

9. Стратегия поддержания отношений с Клиентом

• "Падение мотивации" у Клиента, почему оно происходит и как этого избежать.
• Развитие долгосрочных партнерских отношений.

Выпускной документ - сертификат Высшей Экономической Школы.

Форма работы на тренинге: информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций, ролевые и деловые игры, работа с кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов. Все участники обеспечиваются методическими материалами.

По окончании тренинга участники смогут:

• Писать такие коммерческие письма, которые Клиент не захочет бросить в мусорную корзину.
• Назначать встречу по телефону нужному человеку.
• Легко входить в контакт с любым представителем Клиента, начиная от рабочего до генерального директора.
• Вести переговоры так, что Клиент поймет необходимость менять оборудование немедленно, эффективно используя технику задавания вопросов по методу СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы)
• Максимально эффективно и убедительно проводить презентацию оборудования.
• Преодолевать возражения и сомнения Клиента.
• Доводить сделку до победного конца.
• Развивать дальнейшее партнёрствос Клиентом.

На тренинге вы сможете отработать все тонкости и нюансы продаж технически сложного продукта.