Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от "А" до "Я": Повышение квалификации

Анализ продуктового портфеля и оценка ассортимента

• Основные проблемы управления ассортиментом: рынки FMCG, DG и B2B
• Адаптированный портфельный анализ
• Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
• Прогнозирование продаж: оценка рыночных факторов, влияющих на продуктовый портфель
• Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта
• Управление продвижением продуктового портфеля в каналах сбыта
• Развитие продуктового портфеля.

Основные принципы категорийного менеджмента (км)

• Конкурентные стратегии.
• Современные тренды и форматы розничной торговли; multy-channel. Стратегия "голубого океана". Примеры.

Ассортимент

• Ассортиментная политика розничной компании.
• Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара (вид товара, бренд, потребительские свойства и пр.).
• Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения. «Дыры» в товарной линейке категории. Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте.
• Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент. Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента.
• Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам магазинов внутри сети. Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом.
• Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров. Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов. Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам. Расчет границ ценовых сегментов. Различные подходы.
• Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ. Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории? Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий.
• Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния. Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
• Распределение торговых площадей между товарами внутри категории. Оценка экономической эффективности использования полочного пространства.

Ценообразование

• Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения.
• Чувствительность к цене у разных групп покупателей; на разные группы и виды товаров; в разных ситуациях покупки. Влияние чувствительности к цене на ценообразование. Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары.
• Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах.
• Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара.
• Приемы ценообразования: "психологическая" цена; "удобная" цена; «сквозная» цена; округление цены.
• Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи.
• Front Basket - стратегические товары с точки зрения ценообразования.
• Back Basket ассортимента.
• Корзины товаров Front Basket:  KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB.
• Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB.
• Организация мониторинга цен конкурентов.
• Ценообразование на товары в коллекциях.
• Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона. Распродажа сезонных остатков.

Управление товарными запасами

• Виды товарных запасов: текущий ТЗ, страховой ТЗ, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа и др.
• Способы пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа».
• XYZ-анализ. Совмещенный АВС - XYZ-анализ для управления товарными запасами.
• Страховой запас. Коэффициент логистического сервиса.
• Параметры автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа.
• Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости в разах.
• Расчет оборачиваемости. Нормативы оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям. Анализ оборачиваемости.
• Уходимость товарного запаса для коллекционного и сезонного товара.
• Неликвиды. Классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности.
• Методы борьбы с неликвидами. Способы предупреждения образования неликвидов. Нормативы неликвидов.
• Out-of-stock (дефицит товара). Покупательское поведение при отсутствии нужного товара.
• OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала.
• Отраслевые показатели. Контроль и учет.

Малобюджетная  программа продвижения

• Малобюджетный маркетинг = быстрая отдача Х низкие затраты
• 3 ключевых способа  увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
• Как привлечь новых покупателей,
• Увеличить средний чек,
• Повысить частоту посещений.
• Подготовка к росту прибыли
• Позиционирование - что люди ждут от розницы?
• Целевая аудитория -  как разная ц.а. влияет на задачи маркетинга
• Конкурентное преимущество  - откуда его взять?
• Как узнать все про конкурентов без затрат
• "Конечная" цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга.
• Воронка продаж как система управления маркетингом магазина. Способы ее расширения.
• Влияние персонала и ассортимента на маркетинг магазина

Вы получаете:

• Опыт коллег, новые бизнес-контакты
• Учебный материал в фирменной папке РШУ
• Удостоверение о повышении квалификации
• Электронные материалы, видеокурс
• Посещение дополнительных вечерних занятий