Психология покупателей в розничной торговой точке: Тренинг

Структура программы:

1. Задачи курса

• Вступление
• Формула улучшения качества обслуживания и результатов продаж

Методика: выступление бизнес-тренера (слайды, флипчарт, моделирование обслуживания и продаж клиентам), фасилитация, мозговой штурм.

2. Розничная продажа и ее основные этапы

• Показатели, отражающие эффективность работы продавцов в магазине.
• Критерии эффективного обслуживания
• Знания и навыки, необходимые профессиональному розничному продавцу
• Этапы эффективного обслуживания и продажи покупателям
• Что включает в себя подготовка к продаже в розничной торговой точке

Методика: выступление бизнес-тренера (слайды, флипчарт), фасилитация, дискуссия в малых группах: вырабатывается единый взгляд на процесс продажи. Практическое упражнение по формулировке профессиональных навыков, необходимых для взаимодействия с покупателями. Демонстрация учебного фильма и обсуждение (по желанию заказчика).

3. Психология покупателей в розничной торговой точке

• Какой покупатель приходит к нам?
• Иерархия человеческих потребностей А.Маслоу
• Мотивы покупки и удовлетворение потребностей
• Тип личности и стили поведения
• Доминирующий стиль поведения в торговой точке
• «Целеустремленный» и «мечущийся»
• «Квалифицированные» и «неквалифицированные»
• «Случайно зашедшие» и «специально зашедший»
• Как определить тип покупателя?
• Основные поведенческие индикаторы
• Основные формулировки и вопросы
• Способы принятия решения о покупке
• Запланированные
• Частично запланированные
• Незапланированные

Методика: выступление бизнес-тренера (слайды, флипчарт), фасилитация. Ролевые игры. Заполнение памятки в раздаточном материале.

4. Встреча и начало разговора в зависимости от типа покупателя

• Что делать, как это делать и когда это делать? Этикет продаж.
• Способы вхождения в контакт в зависимости от типа и ситуации
• Типы вопросов и определение факторов, влияющих на решение клиента
• Получение необходимой информации от покупателя
• Умение слушать и распознавать вербальные и невербальные сигналы покупателя

Методика: выступление тренера (слайды, флипчарт), фасилитация. Ролевые игры с записью на видеопленку и последующим анализом. Практические упражнения в учебном пособии в малых группах.

5. Удовлетворение потребностей покупателей в зависимости от типа

• Техники присоединения. Эффективные речевые формулировки
• Представление товара покупателю

Методика: выступление тренера (слайды, флипчарт), практические упражнения в учебном пособии в малых группах.

6. Работа с возражениями

• Реакции покупателей в зависимости от типа и стиля поведения

• Что стоит за возражением?
• Правила работы с возражениями
• Способы аргументации для типов покупателей

Методика: выступление бизнес-тренера (слайды, флипчарт), фасилитация. Упражнение в малых группах: участники анализируют наиболее часто встречающиеся в их работе возражения и формулируют лучшие ответы на них.

7. Завершение продажи в зависимости от типа покупателя

• Как превратить заинтересованность в продажу.
• Способы завершения