Построение эффективной стратегии продаж прорывных технологий

Основные принципы и определения в продажах

• Вопросы ценообразования
• Сегментирования клиентской базы
• Преимущества и недостатки индивидуального подхода к крупным заказчикам по сравнению с массовыми продажами предприятиям малого и среднего бизнеса

Увеличение базы потенциальных клиентов (lead generation process)

• Организация входящего потока клиентов (inbound) и исходящий (outbound) маркетинг
• Недостатки исходящего телефонного маркетинга
• Подготовка, проведение звонков и личных встреч с клиентами
• Перевод потенциальных клиентов в продажи

Элементы прямых продаж. Построение системы прямых продаж

• Квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ
• Управление циклом продаж сложных продуктов
• Построение отдела продаж: поиск и отбор сотрудников, деление на «охотников» и «фермеров», планы и мотивация продавцов
• Управление воронкой продаж и инструменты автоматизации

Специфика различных моделей продаж

• Продажи крупным корпоративным клиентам: вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков, выход на лиц принимающих решение о покупке, закрытие сделки
• Построение продаж через партнеров: поиск и установление отношений, продажи через партнеров, повышение узнаваемости продуктов, стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг
• Техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров

Специфика продаж "прорывных" инноваций (disruptive innovations)

• Разница между постоянными и прорывными технологиями
• Модели восприятия рынком нового продукта
• Особенности организации продаж прорывных инноваций