Мастерство розничных продаж как путь к щедрости клиента: Тренинг

2.  «3» секрета успешных продаж. Функции продаж и наши возможности.

3. «Продавцами - консультантами» не рождаются?!

4. Виды продаж. Лестница лояльности. Типы продавцов в зависимости от профессионализма.

5. Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции.

6. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение – какое оно?

7. Основные принципы продаж: ключевые качества продавца, результат, «продажа через уверенность». Роль продавца для торговой точки, компании. Внешний вид продавцов.

8. Качество и скорость обслуживания. Продажи через обслуживание. Отражение и использование корпоративных ценностей компании в продажах. 

9. Стратегии продаж (бренд -, товаро -, клиентоориентированная). Конкурентные преимущества.

10. Составляющие микромира магазина.

10.1. Покупательские потоки внутри магазина.

10.2. Поведение покупателей в магазине и управление поведением покупателей. Организация своей работы.  Взаимозаменяемость. Работа с несколькими клиентами, клиентами – экспертами, мастерами.

10.3. Выкладка товара: принципы, привлечение внимания и роль продавца. Любимый, нелюбимый товар.

11.  Этапы продаж:

11.1. Установление первого и второго контакта с покупателем. Риски и возможности.

11.2. Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры».

11.3. Выявление потребностей клиентов: техника Q, «СПИН». Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников. VIP   – клиенты и дорогой товар.

11.4. Презентация и полезные инструменты. Демонстрация дорогого товара.

11.5. Работа с возражениями и претензиями, конфликтными ситуациями (обмен, возврат, цена и сравнение, производитель, страна – производитель, теория и результат практического применения товара, сервис, обслуживание, товар, ассортимент, компания и конкуренты):

• виды, причины, проявление возражений, претензий /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, претензиях виды реакции продавцов на возражения,
• алгоритм преодоления возражений, претензий, технологии и приемы (приручение клиента, опасные и безопасные вопросы, народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение и воспоминание, аргументация, работа с «проблемой» клиента, волшебный «пендаль», «проверка на истину» и т.д.),
• манипулятивные переговоры, работа с «нервными» клиентами,
• партнерские отношения.

11.6. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров. Благодарность за покупку и ее виды.

11.7. Анализ личных продаж. Постпродажное обслуживание.

12. Работа по акциям в Торговой Точке.

13. «Творческие» продажи, «продажи» творчества.

Цели тренинга:

• продемонстрировать важность знания позитивных особенностей компании, товара и его свойств, конкурентных преимуществ и отличий;
• систематизировать имеющиеся у сотрудников опыт и знания по специфике и технологии розничных продаж, обучить технологии продаж /7 этапов/;
• развить навыки установления контакта, раскрытия клиентов, презентации товаров, работы с возражениями, завершения сделки, умения анализировать продажи и пользоваться результатами анализа;
• сформировать четкое понимание значимости клиента для компании, себя;
• предоставить широкий набор эффективных технологий и приемов продаж;
• «зарядить» на активную и продуктивную работу с клиентами, творческий  подход к делу и саморазвитие.