Продажа решений на рынке B2B.: Тренинг

Раздел 1. Оценка возможностей.

Оценка возможностей:

• Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
• Сегментирование клиентов и анализ клиентской базы.
• Матрица «привлекательность клиента - конкурентная позиция»
• Сравнительное позиционирование.
• Методы сбора информации о конкурентах.

Практикум

• Определение своих конкурентных преимуществ.
• Сравнительное позиционироание
• Решение кейса: анализ клиентской базы «привлекательность/конкурентная позиция»

Установление делового контакта.

• Роли людей в организации.
• Стратегии продвижения в организации.
• Основные техники вхождения в контакт: с чего начать.
• Преодоление сопротивления контакту.
• Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи решений.

Практикум

• Отработка навыков самопрезентации.
• Решение кейса «Техники противостояния манипуляции»
• Решение кейса «Выбор стратегии продвижения в организации»

Раздел 2. Трансформация возможности в проект.

Классификация клиента и поиск решения.

• Основные техники вопросов: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами,
• Изучение дифференциаторов и критериев принятия решения.
• Переформулирование запроса клиента.
• Поиск решения, удовлетворяющего обе стороны: техника переговоров «выиграл/выиграл»

Практикум

• Отработка основных вопросных техник.
• Упражнение «Жесткие и мягкие дифференциаторы»

Презентация решения.

• Основные навыки убедительной презентации.
• Логика и аргументация при презентации решения.
• Презентации в PowerPoint в практике продаж.
• Язык выгоды: ROI как показатель эффективности проекта.
• Работа с  возражениями.

Практикум.

• Отработка навыков убедительной презентации.
• Деловая игра: «Лестница переговоров».

Переговоры о цене.

• Основные правила переговоров о цене.
• Ценовая конкуренция.
• Политика скидок. Виды скидок.
• Когда скидки не эффективны.
• Что делать, если предложенное вами решение дороже.

Практикум.

• Отработка навыков переговоров о цене.
• Решение кейса: «Что говорить о цене»

Раздел 3. Реализация проекта.

• Сопровождение клиента.
• Управление эмоциями и управление конфликтом.
• Повышение лояльности и удовлетворенности клиента.
• Техники удержания клиента.
• Программы лояльности.
• Развитие клиента.

Практикум

• Как измерить удовлетворенность клиентов.
• Разработка программы удержания клиента.