Продажи: интересно клиенту, интересно продавцу: Тренинг

• Какими бывают продавцы? Какие качества у них присутствуют всегда, а какие могут отличаться?
  
  
• Какой вы продавец? В чем ваши сильные стороны? Практика: Определение сильных сторон участников тренинга.
   
• Как развивать свои сильные стороны? Что для этого нужно делать?
   
• Продажи – полигон для реализации способностей продавца.
  • Что нужно для успешной продажи? (Имеющаяся или сформированная потребность: различные уровни потребностей, интерес к клиенту, заинтересованность клиента).
  • Привлечение клиента. Основные факторы: Интерес и Заинтересованность.
  • Что такое ожидания клиентов? Формирование ожиданий: почему клиенты уходят?
• Основные принципы переговоров: подготовка, определение целей (своей и партнера), внутренняя позиция (Я+ Ты+), принцип закольцовки.
   
• Привлечение клиента: как установить контакт и вызвать интерес?

o   Кому мы продаем? Классификация клиентов.

§  Профиль компании-клиента, кто и как принимает в ней решение (по категориям).

§  Практика: Создание профиля компании-клиента и лиц, участвующих в принятии решения.

§   Поведенческие характеристики лиц, принимающих участие в решении. Специфика выстраивания работы и доверительных отношений.

o   Первое впечатление (мимика, жесты, поза, голос, интонации, эмоции).

o   Техники присоединения к клиенту.

o   Техники активного слушания. Зачем?

• Заинтересованность  клиента в нашем продукте/услуге:

o   Выстраиваем отношения: позиция сильного – позиция слабого.

o   Извлечение потребностей (работа с ценностями и убеждениями, техники задавания вопросов, воронка потребностей). Практика.

o   Референтность (экспертность, внешние, внутренние референции).

o   Формирование ценности от покупки (какую выгоду получит клиент, ЗАЧЕМ ему это?)

o   Прививка от возражений.

• Правила проведения презентации. Презентация решения. Практика.
  
  
• Работа с возражениями.

o   Первое правило работы с возражениями: «Продай себе!». Формирование уверенности в себе, в продукте, в компании.

o   Базовый алгоритм работы с возражениями.

o   Вывод клиента из «зоны комфорта».

o   Практика: Отработка навыка работы с возражениями.

• Ценовая аргументация: как грамотно и непринужденно обойти? (Основные техники, настрой, элементы шоу). Практика.
  
  
• Принятие клиентом решения.

o   Сигналы готовности клиента к покупке.

o   Основные технологии завершения продажи.

o   Практика: Отработка навыков завершения сделки.
 

• Продолжение сотрудничества (развитие отношений). Основные этапы и необходимые действия.
• Подведение итогов тренинга. Что главное в продажах? Что главное для каждого из нас?