Волна активных продаж: Тренинг

Тема 1. Как клиент принимает решение о покупке

•  График приятия решения о покупке
•  Как меняется решение клиента с течением времени
•  Что влияет на решение клиента с течением времени
•  Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа

Тема 2. Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке

•  О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента
•  О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента
•  О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки

Тема 3. Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями

• Почему продавцы делают ошибки
• Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке
• Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
• Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?

Тема 4. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени

• Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке
• Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке
• Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке

Тема 5. Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке

• Технология работы с сомнениями клиента:
• Вскрой весь список сомнений клиента
• Выясни значимые для покупки ценности клиента
• Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент
• Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом
• Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки
• Технология яркого образа в точке отказа клиента

Тема 6. Раппорт с клиентом как важное условие продажи

• Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом
• Ставим правильны голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом
• Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом

Тема 7. Специфика телефонных продаж по технологии «Волна эффективных продаж»

• Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы
• Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию
• Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону

Ожидаемый результат:

• Получение навыка сотрудниками отдела продаж безошибочно определять по поведенческим индикаторам в какой точке принятия решения о покупке находиться покупатель в каждый момент времени
• Получение навыка сотрудниками отдела продаж применять эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решения.
• Получение навыка сотрудниками отдела продаж использовать индивидуальный подход к клиенту с учетом его метапрограмм.