Управление продажами: Тренинг

День первый

1. Современная концепция управление продажами   

Факторы, формирующие ценности бизнеса

Этапы развития методики продаж и модели подхода к их организации

          Ориентация компании на рынок, как система ее действий

    Рыночная концепция компании

 Ценности маркетинга, как ключ к продажам   

    Три различных подхода к организации продаж

 Особенности традиционного и творческого  мышления в продажах

 Характеристики сотрудников подразделений продаж, завоевавших доверие клиентов

Шесть основных стилей лидерства и девять важных качеств хорошего руководителя

 Корпоративная культура: правильные вопросы, чтобы активизировать своих сотрудников

Методы мотивации сотрудников подразделений продаж

2. Техника позиционирования и стратегия продаж на разных типах рынков

Источники информации о ситуации на рынке: внешние и внутренние.

 Стратегии компании по сбыту

 Эффективное управление продажами

Алгоритм разработки прогноза продаж

Критерии оценки привлекательности рынка

Принципы сегментации на различных типах рынков.

Поиск и создание новых рыночных сегментов рынка

Структура портрета Клиента

Теория денежных выгод:  10 правил успеха

Стоимостное досье клиента 

Варианты позиционирования компании на рынке.

3. Анализ продуктового портфеля и выбор стратегии продаж  

Уникальная потребительская ценность продукта

Мультиатрибутивность товара и мифы о стандартных товарах

Классификация видов услуг 

Правила создания систем ценности продукта

  Технология вывода нового товара на рынок

Группы Потребителей и их отношение к циклу внедрения новых товаров технологий    

Выбор стратегии ценообразования

Методика определения приемлемого уровня цены (PSM)

Точка безубыточности и эластичность спроса

Факторы, определяющие реакцию конкурентов на снижение цены

Алгоритм выбора типов стимулирования: скидки и бонусы

  Основные методы стимулированию сбыта: ценовые и неценовые

  Увеличение объема, необходимое для поддержания уровня прибыли при предоставлении скидок

Практическое занятие

Определение степени привлекательности клиента для компании

  День второй

  1. Командный подход к организации работы с ключевыми клиентами

Системный подход к взаимоотношениям с клиентами

Стратегическое намерение и реализация стратегии по работе с клиентами

Методы оценки привлекательности клиентов и поставщиков

Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов

Методы анализ структуры клиентской базы

Основные обязанности менеджеров по продукту

Организация эффективных коммуникаций с ключевыми клиентами

Варианты позиционирования поставщиков на рынке с точки зрения ключевых клиентов

Правила организации и «смертные грехи» по работе с ключевыми клиентами

Лояльность клиентов и ее экономические последствия

Варианты программ лояльности и методы оценки их эффективности.

2. Процесс продажи ключевым клиентам

  Модель покупательского поведения

Типы покупателей и как с ними работать

Распределение ролей среди лиц, принимающих решение о покупке  

Этапы продажи ключевым клиентам

Модель SPIN (ситуация, проблема, истинное значение и отдача)

Семь шагов по внедрению CRM  и причины неудач ее внедрения.

Задачи, навыки и умения по управлению отношениями с ключевыми клиентами

Квалификационная модель оценки потенциала менеджера по работе с ключевыми клиентами

Типичные ошибки в личных продажах

Развитие отношений с ключевыми клиентами: рибейты

Типы торговых агентов и варианты мотивационных программ для них

Критерии оценки эффективности программ лояльности для торгового персонала

3. Интегрированные маркетинговые коммуникации в процессе продаж 

  Коммуникационный процесс

  Проблемы повышения эффективности коммуникационных каналов

  Психотип Потребителя и его отношение к информации о товаре

  Принципы классификации деловых писем

  Уникальное торговое предложение

  Креатив в составлении коммерческого письма

  Законы продуктивности при подготовке писем 

  Основные правила подготовки коммерческого письма

  Тесты быстрой проверки рекламного письма

  Золотые правила составления коммерческого предложения

Использование Интернет-технологий в процессе продажи

Практическое занятие

Составление коммерческого письма