Сложные продажи в условиях высокой конкуренции: Тренинг

Особенности продаж на высококонкурентном рынке

• Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
• Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи

Практика: Конкуренты – это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь

Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде

• Профессиональная работа с клиентской базой
• Сбор информации о клиентах и конкурентах
• Сегментация клиентов
• Минимизация недовольных и потерянных клиентов

Практика: Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности

Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов

• Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
• Основные стратегии перехвата клиента
• Выбор времени для перехвата
• Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)

Практика: Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практика: Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком

Контакт с клиентом. Презентация

• Разработка и использование легенды
• Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
• Преодоление сопротивления контакту
• Как выделиться из «толпы» конкурентов
• Презентация как театральное представление
• Сравнительное позиционирование
• Техники отстройки от конкурентов
• Выбор аргументов и способов убеждения

Практика: Отработка приемов установления контакта
Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара

Ценовая конкуренция

• Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
• Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
• Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену

Практика: Секреты ведения торга

Техники работы с возражениями

• Возражения явные, придуманные и надуманные
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Утилизация возражений

Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Завершение:

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Цель:

1. Повысить мастерство продаж участников и передать им эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
2. Методы проведения:
3. Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия