Планирование продаж: Тренинг

Цели тренинга:

• рассмотреть методы планирования продаж, составляющие и алгоритм разработки, критерии оценки плана продаж
• узнать инструменты обеспечения и контроля исполнения плана
• отработать на практике этапы составления плана продаж для своей компании

Методы проведения:

Теория, рассмотрение кейсов, индивидуальные и групповые занятия, обсуждения

Программа:

Анализ планирования продаж в компании

• Анализ системы планирования продаж
• Анализ качества планирования
• Анализ факторов, влияющих на продажи и учета этих факторов
• Анализ источников информации

Практика: Инструменты анализа планирования продаж в компаниях участников

Методы планирования

• Пальцем в небо
• Планирование по аналогии
• Планирование от клиента
• Метод планирования от потребностей
• Метод планирования от рынка
• Метод скользящего среднего
• Метод экспоненциального сглаживания
• Метод средневзвешенных показателей
  • без учета сезонности
  • с учетом сезонности

Практика: Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников

Разработка плана продаж

• Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля
• Отличия плана продаж от прогноза
• План продаж и план работ
• Планирование сверху
• Планирование сверху
• Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж
• Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители
• Критерии оценки плана продаж

Практика: Составление реального плана подаж

Обеспечение выполнения плана

• Управленческие инструменты обеспечения плана
• Прогноз как один из инструментов обеспечения плана
• Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов
• Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.
• Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана
• Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспечения
  • по регионам
  • по продавцам
  • по товарам
  • по периодам времени
  • по клиентам (каналам сбыта)
  • по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи

Практика: Структуризация учебного плана продаж

Контроль выполнения плана

• Простой контроль «План-факт»
• Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты
• Расчет отклонений фактических продаж от плановых
  • в натуральном выражении
  • в денежном выражении
  • по видам продукции
  • по регионам
  • по ответственным
• Подведение итогов выполненного плана
• Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.

Практика: Анализ и выявление причин отклонений. Координация плана продаж