Волна больших продаж: Семинар

 Цель тренинга:

Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени.

•​ Передать участникам эффективные 
инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решений.

•​ Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встречи, в ведении переговоров

•​ Научить использовать индивидуальный подход к клиенту с учетом его метапрограмм.

Программа тренинга:

Как клиент принимает решение о покупке?

•​ График приятия решения о покупке.

•​ Как меняется решение клиента с течением времени?

•​ Что влияет на решение клиента с течением времени?

•​ Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.

Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?

•​ О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.

•​ О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.

•​ О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.

Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:

•​ Почему продавцы делают ошибки?

•​ Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.

•​ Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть всегда эффективными, каковы ее недостатки?

•​ Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают только по «Шести этапам продаж»?

Как определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени?

•​ Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.

•​ Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.

•​ Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.

Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке:

•​ Технология работы с сомнениями клиента:

•​ Вскрой весь список сомнений клиента.

•​ Выясни значимые для покупки ценности клиента.

•​ Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиента.

•​ Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.

•​ Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.

•​ Технология яркого образа в точке отказа клиента.

Раппорт с клиентом как важное условие продажи:

•​ Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.

•​ Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.

•​ Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж»:

•​ Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.

•​ Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.

•​ Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.

Специфика жестких переговоров по технологии «Волна Больших Продаж»:

•​ Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений.

•​ Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами.

•​ Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений.