Работа с клиентской базой: выжимаем насухо!: Повышение квалификации

Ваш  отдел продаж: каким  он  должен  быть?!

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
• Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
• Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

Анализ, сегментация  клиентской  базы - оперативные техники

• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
• Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
• Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

Регламент  бизнес-процессов. Системы  управления - CRM

•  
• Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
• Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
• Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
• CRM - система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
• Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
• Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
• Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»
• Практикум: Определение критериев выбора покупателя
• Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж

Планирование продаж

• Планирование исходя из стратегии развития компании: полугодовое, годовое. Виды планирования: по регионам, по каналам сбыта, по продуктам
• Принципы составления  плана продаж; сценарий,  и связь плана продаж с маркетинговой политикой и стратегией продаж
• Готовность выполнения плана продаж: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование "воронки продаж" и KPIs.
• Мотивация сотрудников при планировании. Ошибки в планировании - обзор практик.
• Вовлеченность менеджеров в  процесс планирования. Сессия тактического планирования - инструмент связи стратегических планов продаж с тактическими планами продаж менеджеров
• Оперативное планирование в продажах уровень менеджера по продажам. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
• Еженедельная планерка для менеджеров как инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам
• Анализ: маржи, выполнение плана, дебиторской задолженности, неликвида, клиентской базы, сделок.
• Анализ активностей: контакты, визиты, обучение клиентов продуктам компании, конверсия активностей менеджера по продажам

Вы получаете:

• Опыт коллег, новые бизнес-контакты
• Учебный материал в фирменной папке РШУ
• Удостоверение о повышении квалификации
• Электронные материалы, видеокурс

Регламент на 3 дня очного обучения: 09:00 - 16:15, 3 перерыва - 15", 45", 15"