Навыки ведения переговоров: Семинар

1. Введение

• Что такое переговоры? важные отличия переговоров от других видов коммуникации
• Сотрудничество, переговоры и борьба
• Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ
• Переговоры в жизни участников тренинга

2. Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.

• Достижение результатов
• Воздействие на баланс сил
• Содействие конструктивной атмосфере
• Достижение процедурной гибкости

3. Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности

• Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
• Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
• Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
• Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.

4. Манипуляции в переговорах и противостояние им

• Что такое манипуляция
• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
• Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
• Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
• Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения
• Приёмы противостояния манипуляциям

5. Аргументация и контраргументация

• Общие принципы контраргументации.
• Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения
• Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов

6. Жёсткие переговоры

• Общие характеристики жёстких переговоров
• Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
• Противодействие психологической агрессии на переговорах

7. Переговоры выиграть-выиграть

• Позиционный торг и принципиальные переговоры
• Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах
• Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии