Маркетинговая подготовка продаж.
Элементы системы продаж. Гарантированный сбыт, рост продаж, не зависимость от персонала. Анализ конкуренции в отрасли. Знание рынка и продукта. Портрет целевого сегмента. Конкурентное окружение. Уникальные конкурентные преимущества компании. Анализ клиентов и продуктовых групп. Основные стратегии в продажах. Уровни позиционирования. Позиционирование себя / продукта / компании. Цели, стратегии и приемы позиционирования. Микродифференциация. "Жесткие" и "мягкие" дифференциаторы. Как правильно отстраиваться от конкурентов в ходе переговоров.
Личные продажи на конкурентных рынках. Психологическая подготовка и самомотивирование.
Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам. Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов. Самооценка. Уверенность в себе. Теория ограничений. Избавляемся от личных ограничений. Теория сопротивлений в продажах. Альфа-менеджеры. Лестница конкурентных продаж. Постановка целей в продажах. Профессиональная лень продавца. Что нам мешает продавать. Я подход. Треугольник управления ситуацией.
Этапы сложных продаж.
Воронка продаж. Измерители эффективных продаж, KPI. Цикл продаж. Сложные продажи и покупательское поведение организаций. Изучение покупательского поведения организаций. Алгоритм принятия решения о покупке (заказе). Описание центра принятия решений. Обнаружение проблемы клиента. Поиск "идеального" решения. Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
Стандарты коммерческой работы. Универсальное рабочее место продавца.
Работа с потребителями как бизнес-прооцесс. Планирование продаж и ведение клиентских баз. Универсальное рабочее местоп родавца. Использование CRM. Виды планов продаж. Универсальное рабочее место продавца. Реестр и состояние записей. Тест "эффективная система продаж". Основные требования к системе CRM планирования". Отчетность.
Телемаркетинг. Технологии продаж по телефону.
Организационные структуры и распределение зон ответственности в телемаркетинге. Устранение "Телефонного барьера" между сотрудниками и потенциальными клиентами. Стрессоустойчивость и готовность к разрешению непредвиденных и конфликтных ситуаций в режиме живого диалога с клиентом. Место телефонного контакта в активной продаже. Этапы продаж по телефону - действия менеджера. "Холодный звонок" - установление первичного контакта с клиентом. Особенность телефонного общения. Коммуникационные техники и речевки: подстройка по голосу, активное слушание, техника фокусировки клиента, техники задавания вопросов. Ключевые фразы. Преодоление возражений против контакта. Структура звонка. Тактика прохождения секретарского барьера. Тактика сбора интересующей информации. Тактика выхода на лицо, принимающее решение.
Установление личного контакта с клиентом. Баланс сил в коммерческих переговорах: тактика и стратегия перехвата управления.
Credibility менеджера по продажам. Технологии настройки. Установление контакта с клиентом. Ответы на типичные возражения при установлении контакта. Как прийти человеком не "с улицы". Вступительный тезис. Типология клиентов и специфика работы с разными типами. Вредные слова с отрицательной аурой - что с ними делать? Начало деловой беседы. Первое впечатление. Представление себя. Этикет. Подстройка. Комплименты. Вербальный и невербальный каналы общения: как их правильно использовать. Темп продажи. Баланс сил.
Выявление потребностей клиентов.
Классификация потребностей. Техника выявления актуальных потребностей. Определение потребностей клиента " Взламывающие" вопросы. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации. Модель точности. Ошибки при постановке вопросов. Техники активного слушания.
Формирование потребностей клиентов (продажа, которая начинается со слова "нам это не нужно"). Технологии убеждения с помощью вопросов. СПИН.
Как "втянуть" клиента в обсуждение. Получаем сырье для коммерческого предложения. Способы развития скрытых потребностей. Как правильно сформулировать вопросы на основе наших конкурентных преимуществ. Убеждение с помощью вопросов. Как применить ценностные слова с учетом потребностей клиентов.
Подготовка и презентация клиентам коммерческих предложений.
Формирование коммерческого предложения на языке выгод клиента. Правила составления коммерческих предложений. Согласование интересов. Особенности презентации сложного продукта. Предоставление информации о товаре с учетом особенностей клиента и компании. Создание уникального имиджа продукта. Профилактика возражений в ходе презентации. Как продавать выгоды.
Убеждение клиента: преодоление шести слоев сопротивления.
Модель весов, используемая в комерческих переговорах. Жертвы и выигрыши. Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия. Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах. Правила убедительной речи. Техники аргументации. Товарная и ценовая аргументация. Правила и контроль аргументации.
Речевые модули при работе с возражениями клиентов.
Типичные клише возражений. Что означают возражения. Техника работы с отговорками клиентов. Что скрывется за возражениями. Алгоритмы ответа на возражения: трансформация. Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями. Как правильно реагировать на возражения. Алгоритмы работы с разными типами возражений. Нежелание измениться. Несогласие с ценой и величиной расходов. Несогласие с коммерческим предложением. Несогласие эмоционального характера. Несогласие, вызванное негативным опытом. Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению.
Торг (переговоры о скидках): "правила ведения боя". Как продавать дорого или дороже, чем конкуренты. Манипулятивные техники в продажах.
По окончанию выдается удостоверение о повышении квалификации установленного образца гос. вуза.
В стоимость обучения входит:
-
аудиторное обучение 24 ак. часа, 2 интенсивные дня очного аудиторного обучения + персональная коучинговая сессия с преподавателем;
-
комплект авторских методических материалов (печатный и электронный форматы);
-
рабочая тетрадь;
-
кофе-паузы;
-
доступ к электронной системе тестирования.
-
удостоверение о повышении квалификации установленного образца гос. вуза (кафедра туризма и гостиничного дела СпбГИКИТ, г. Санкт-Петербург)
Выгоды для слушателя:
-
Передовые практико-ориентированные знания. Решение конкретных бизнес-задач.
-
Эксклюзивный методический материал.
-
Удостоверение о повышении квалификации установленного образца гос. Вуза.
-
Премиальная карта участника сообщества, дающая право на льготное обучение на курсах и семинарах школы и наших партнеров.
-
Индивидуальная работа с преподавателями и экспертами.
-
Отраслевое практикоориентированное обучение.
-
Практика: решение реальных бизнес-задач.
-
Опыт коллег. Новые деловые знакомства.
Первичная специализированная аккредитация для врачей под ключ
