Активные продажи на B2B рынках: Повышение квалификации

1. Привлечение внимания потребителя (оптовика) к вашему товару или услуге

• Способы формирования клиентской базы. Ключевые клиенты.
• Оценка существующих и потенциальных партнеров
• Использование характеристик имиджа компании для привлечения 'своих' клиентов
• Разработка стандартов деятельности под особенности своей клиентской базы.
• Профессиональные и личные качества продавца, работающего с оптовиками.

2. Организация продаж

• Основные факторы, влияющие на выбор способов продвижения продукции
• Сильные и слабые стороны различных типов взаимодействия с оптовиком
• Планирование совместных действий по продвижению продукции
• Оценка эффективного взаимодействия с оптовиками и мероприятия, направленные на его улучшение
• Согласование условий взаимодействия и решение конфликтных ситуаций

3. Развитие сети

• Принципы развития оптового покупателя: региональный, ассортиментный, брендовый.
• Позиционирование компании-поставщика. Выбор клиентского сектора.
• Обучение и консультирование оптовика.
• Корпоративные документы, как инструмент влияния на сознание оптовика.
• Мотивация дилера к расширению заказа.
• Работа с отказами оптовиков от сотрудничества.
• Предупреждение и разрешение конфликтных ситуаций между оптовиком и компанией-поставщиком.
• Разработка системы создания, обслуживания и стабилизации клиентской сети.
• Выстраивание аргументации для оптовиков.

4. Управление продажей

• Преодоление первичного 'входного барьера'
• Формирование климата продажи: создание атмосферы доверия, доброжелательности и защищенности для покупателя.
• Диагностика клиента: экономическая, психологическая.
• Выявление потребностей. Чего хочет клиент, и могу ли я, как поставщик, быть ему полезен?
• Использование аргументов, побуждающих клиента к сотрудничеству.
• Создание обоснованного коммерческого предложения для оптовика.
• Работа с возражениями и отказами в процессе продажи. Урегулирование конфликтных ситуаций.
• Завершение продажи. Как не консультировать, а продавать.
• Ролевые позиции при взаимодействии продавца с покупателем: заботливый родитель, друг, эксперт.
• Чувство внутреннего достоинства и ровность стиля, как конкурентные преимущества продавца.

5. Ведение переговорного процесса

• Что значит: управлять переговорами
• Как сообщать о своей позиции
• Как интерпретировать позицию собеседника
• Как читать 'между строк', как 'снимать' невербальные сигналы
• Как вести дискуссию
• Как примирить позиции
• Как пользоваться своими силами, как усилить свои слабые стороны
• Как резюмировать результат переговоров
• Как избежать ошибок при приеме и передаче информации
• Как правильно завершить переговоры
• Как добиться выполнения договоренностей от контрагента

 6. Переговорные техники

• Техника построения вопросов: виды вопросов, когда и как их задавать
• Техники аргументации. Уловки аргументирования
• Манипулятивные техники: как использовать, как уклоняться от манипуляции

7. Удержание клиентов

• Формирование приверженности: принципы и методы
• Стабилизация клиентской базы: стандартные и творческие методы.

 8. Личное мастерство продавца

• Методы преодоления психологических барьеров при работе с покупателями данной группы.
• Развитие навыков уверенного поведения, внутреннего достоинства.
• Развитие партнерских отношений с клиентом.
• Способы снятия стресса, приемы расслабления. Методы проведения Деловые и ролевые игры, групповые упражнения и дискуссии, видеотренинг, кейсы.